Posted by: burusi | 16/07/2014

კახაბერ ჯაყელი “დროის მარკეტინგ-მენეჯმენტი”

Tete d'homme. Spring 1913. Pablo Picasso

Tete d’homme. Spring 1913. Pablo Picasso

 კახაბერ ჯაყელი “დროის მარკეტინგ-მენეჯმენტი”

(ამ სტატიით ქართულ და საერთაშორისო ბიზნეს აზროვნებაში შემომაქვს ტერმინი დროის მარკეტინგ-მენეჯმენტი ან დროის მარკეტინგული მართვა, რათა უფრო მეტად დავანახო ჩემს მკითხველებს, სტუდენტებსა და კოლეგებს ის ფაქტი, რომ დრო გარკვეული ხედვით-მარკეტინგული კატეგორიაა და იგი რაციონალური ადამიანის საქმიან არეალში წარმატების მთავარი საფუძველია. არსებობს ტერმინი – დროის მენეჯმენტი, რომელიც ჩემის აზრით უნდა უარვყოთ. დროს ჩვენ ვერ ვმართავთ. დროის მხოლოდ მარკეტინგულად სწორი გამოყენებაა შესაძლებელი.)

1. შესავალი

იმისათვის რომ მარკეტინგული მართვა ან ნებისმიერი მართვა განვახორციელოთ, მიზანი უნდა გვქონდეს. მიზანი – უკვე იმაზე მეტყველებს რომ კომპანიას მუშაობას აქვს მიმართულება. მიზნის შესაქმნელად კომპანიამ უნდა შექმნას მისია, მისიის შესაქმნელად კომპანიის აქტიურ მმართველებს უნდა ჰქონდეთ გარკვეული რწმენა, რომელსაც ხედვას ვუწოდებთ. ანუ ჩანს რომ ყოველი სწორი თუ არასწორი ნაბიჯი გარკვეული რწმენიდან იწყება. რწმენა განაპირობებს ხედვას დროსა და სივრცეში. თუ ხედვა არ გვაქვს, მაშინ რწმენაც არ გვქონია.
კომპანიის ხედვა: გახლავთ კომპანიის აქტიური მმართველი ჯგუფის ერთობლივი გონი, რომელიც განაპირობებს მომავალში კომპანიისა და მისი წევრების მდგომარეობის მიმართ სურვილების რაციონალურ ჩამოყალიბებას და მისკენ სწრაფვის რაციონალურ, გამოცდილებაზე და ცოდნაზე დაფუძნებულ განვითარებას.
ხედვა თუ არსებობს მაშინ კომპანიის მისია უნდა ჩამოვაყალიბოთ.
მისია გახლავთ ხედვაზე აგებული დოკუმენტი რომელიც ხიდივით არის აღმართული ერთის მხრივ კომპანიასა და მეორეს მხრივ ბაზარს შორის. კომპანიის მისიის შესაქმნელად საჭიროა გავცეთ 6 მთავარ კითხვას, მათ შორის:
1. სად არის და ვინ არის კომპანიის ნაწარმის მომხმარებელი და როგორია მისი სოციალურ-ეკონომიკური, ფსიქოგრაფიულ-ქცევითი პორტრეტი?
2. რას ვაწარმოებთ და რატომ ვაწარმოებთ ამ მომხმარებლისათვის?
3. რამდენად უკეთესად ვაწარმოებთ ამ პროდუქტს ჩვენი მომხმარებლებისათვის და როგორი ტექნიკური, ტექნოლოგიური, გამოცდილებითი, ჩვევითი და შეძენილი უნიკალური კომპეტენციები გაგვაჩნია ჩვენ ამ პროდუქტის/მომსახურეობის საწარმოებლად , ჩვენს კონკურენტებთან შედარებით?
4. რას ვპირდებით საზოგადოებას, სლოგანის სახით?
5. როგორია ჩვენი დაპირება იმ ადამიანების მიმართ ვინც დაქირავებული გვყავს? როგორ ვაპირებთ გავზარდოთ თანამშრომლების ადამიანური კაპიტალი?
6. რა არის ჩვენი კომპანიის მთავარი ფილოსოფია?

კომპანიის მისიის შექმნისას, მიზნების ჩამოყალიბებისას და კომპანიის სტრატეგიის შესაქმნელად ვფიქრობთ იმ აქტუალურ დროზე რომელიც ჩვენ გაგვაჩნია.

2. დრო და მისი მარკეტინგი
თქვენ არ შეგიძლიათ მართოთ დრო, თქვენ შეგიძლიათ მართოთ მოვლენები დროსთან მიმართებაში. მოვლენების სწორი დაგეგმვა მათ მომგებიან განვითარებას გულისხმობს. უნდა იცოდეთ რომ გაქვთ 24 საათი დღეში რაც ნიშნავს, 1440 წუთს, 86400 წამს. აი ეს არის დროის ის მონაკვეთი რომლებშიც უნდა ჩაატიოთ თქვენი მოვლენები იმგვარად რომ უბრალოდ მოიგოთ და არ წააგოთ.
თუ ისწავლეთ დროში – მოვლენების სწორი და მომგებიანი მართვა მაშინ თქვენ აღმოაჩენთ რომ:
– გაქვთ უფრო მეტი თავისუფალი დრო;
– ხართ საოცრად პროდუქტიული;
– გაქვთ მეტი ენერგია;
– გაქვთ მეტი ფული;
– საქმეები კი არ გცლიან არამედ გავსებენ;
– თქვენ ხდებით მოვლენების ლიდერი;
– თქვენ მუდამ მოცინარი სახით იზიდავთ და ძლიერდებით;
– თქვენზე მეტს არავინ ახერხებს ;
– რაც უფრო მეტს გასცემთ უფრო მეტად ივსებით ახალი იდეებით და ენერგიით;
– და სხვა მრავალი სუბიექტური რამ რაც თქვენ გახასიათებთ ;

3. დროის მარკეტინგული მართვა გულისხმობს შემდეგი ნაბიჯების გადადგმას:
ნაბიჯი პირველი: გაიგე თუ როგორ ხარჯავ საკუთარ დროს. ანუ თქვენს მიერ იწყება საკუთარი თავის კვლევა. იმისათვის რომ ადამიანმა ისწავლოს დროის სწორი გამოყენება მან ჯერ საკუთარი თავის კვლევა უნდა ჩაატაროს. ვიწყებთ შემდეგი სახის დაკვირვებით:
– 2 კვირის განმავლობაში 15 წუთიან ინტერვალში, ჩაიწერთ თუ რას აკეთებთ „ეხლა“ აწმყოში. ჩაიწერთ მოკლე წინადადებით -„ვასეირნებ ძაღლს“, „გადავეყარე აბეზარ მეზობელს“, „ვიგვიანებ სამსახურში“ , „ვსვამ ყავას“, „მივდივარ სოფელში“, „ვზივარ“, „ვუყურებ ფეხბურთს“, „მეჩხუბება ბოსი“, „მგონი მაგდებენ სამსახურიდან“, „ვზივარ პარკში“, „ვასეირნებ ძაღლს“
– შემდეგ დააკვირდით, რას აკეთებდით ამ 2 კვირის განმავლობაში, და ყოველ თქვენს ქმედებას მიუწერეთ იმ ორგანიზაციის სახელი თუ რომლისათვისაც აკეთებდით ამ ქმედებებს, ვთქვათ „ვასეირნებ ძაღლს – ოჯახისათვის“, „გადავეყარე აბეზარ მეზობელს – არავისთვის“, „ვიგვიანებ სამსახურში – ოჯახისათის“, „ვსვამ ყავას – ჩემთვის“, „მივდივარ სოფელში- ჩემთვის“, „მეჩხუბება ბოსი – სამსახურისათვის“და ასე შემდეგ. გამომდინარე ამ ქმედებებიდან ჩანს რომ:
– თქვენ უმეტესი ქმედებები ჩაიდინეთ საკუთარი თავისთვის ან ოჯახისთვის, შესაბამისად არც გასაკვირია თუ დაგითხოვეს სამსახურიდან!
– გარდა ამისა როდესაც აანალიზებთ თქვენს საქმიანობას, იმ შემთხვევაში ასევე შესაძლოა კარგად გაიგოთ თუ რომელი საქმიანობა მოითხოვდა თქვენგან უფრო მეტ დროს და რამდენად მომგებიანი იყო იგი თქვენთვის.
მაგალითი: ჩვენ დავაკვირდით ერთ ღვინის ქარხანას და შევისწავლეთ მისი თანამშრომლების მიერ „დროის მარკეტინგული მართვა“, შესაბამისად დავაწყებინეთ თანამშრომლებს ყოველ 15 წუთში ერთი სიტყვით მათი საქმიანობის მარტივი, ანონიმიურობის სრული დაცვით, ჩაწერა. აღმოჩნდა რომ თანამშრომლების საქმიანობის მხოლოდ 20% იყო მიძღვნილი პირდაპირ ქარხნისათვის, ხოლო საქმიანობის 30% მიძღვნილი იყო საკუთარი თავისათვის, 25% ქმედებების ჩადენილი იყო გაუგებარი მიზნებით, ხოლო ქმედებების დანარჩენი 25 % გარკვეულ წილად ქარხანაში მომუშავე ინდივიდების თითქოსდა სამომავლო საკითხებს ეხებოდა. რა თქმა უნდა შედეგი იყო ის რომ აღნიშნული ქარხანა მუდმივ არამდგრადობაში იმყოფება, კარგავს ადამიანურ რესურსებს და მათ ადგილას მოჰყავს არაპროფესიონალები. შესაბამისად ყოველივე პრობლემა მოდის – დროის არასწორი მარკეტინგისაგან.
ნაბიჯი მეორე: გაანალიზე პრიორიტებები და გაცალკევე ერთმანეთისაგან „გადაუდებელი“ და „მნიშვნელოვანი“
იმისათვის რომ დრო სწორად გამოვიყენოთ – საჭიროა დავაშოროთ ერთმანეთს აუცილებელი და მნიშვნელოვანი. ექპერტები უკვე შეთანხმდნენ რომ „გადაუდებელი“ ამოცანები არ გახლავთ განსაკუთრებით მნიშვნელოვანი და პირიქით.
დაბნეულ ადამიანს განსაკუთრებით მეტი გადაუდებელი საქმე გააჩნია ვიდრე მოწესრიგებულს.
ეს ხომ პარადოქსია? დია ასეა.
ჩვენ სამწუხაროდ ვცდილობთ რომ თითქოსდა „გადაუდებელ ამოცანებს მიუძღვნათ ჩვენი ცხოვრება და დავივიწყოთ მნიშვნელოვანი ამოცანების გადაწყვეტა“. ის რაც თითქოსდა „გადაუდებელია“ ბატონობს ჩვენზე.
საიდან მოდის „გადაუდებელი“ ამოცანები ჩვენს ცხოვრებაში? გარკვეულ წილად გადაუდებელობა ქმედებებისა არის 2 მამოძრავებლით გამოწვეული: ბიოლოგიურით (ფიზიოლოგიურით) და კულტურულით (ტრადიციულით). გამოვრიცხოთ ბიოლოგიური ფაქტორი, რადგანაც შევთანხმდეთ რომ კვება და წყურვილის მოკვლა ყველას სჭირდება. თუმცა გარწმუნებთ ბიოლოგიური ხასიათის „აუცილებელი ამოცანები“, გარკვეულ წილად კულტურას და აღზრდას ექვემდებარება.
გადავიდეთ კულტურის ფაქტორით გამოწვეულ აუცილებელ ფაქტორებზე, მათი დიდი ნაწილი სულაც არ არის გადაუდებელი და აუცილებელი. სხვადასხვა ერებს თავიანთი კულტურა გააჩნიათ და უმეტესი ნაწილი ამ კულტურისა არ არის რაციონალური. შესაძლოა იგივე ითქვას ქართველებზეც. კვებაზე დახარჯული დრო და ფული – ქართული ტრადიციული კულტურის ყველაზე არარაციონალური ელემენტია. უაზროდ დახარჯული დრო ახალგაზრდა ადამიანის უმძიმესი ტვირთია, რომელიც შემდეგ აუცილებლად გამოიჩენს თავს. შესაბამისად ეროვნული მასობრივი კულტურა, დროის ხარჯვის ფენომენის მიხედვით განსაკუთრებით განსხვავდება ერთმანეთისაგან. „ლაკონური პასუხი“ – რომელიც ძველი საბერძნეთის ერთ-ერთ რეგიონში წარმოიშვა სწორედ დროის სწორედ დაგეგმვის ის ფენომენია, რომელსაც ქართული კულტურა ჯერაც არ იცნობს.

4. რატომ უნდა შევხედოთ დროს როგორც მარკეტინგული მართვის (მარკეტინგ-მენეჯმენტის) ელემენტს?
კაცობრიობამ თავისი საქმიანი ცხოვრების სხვადასხვა საფეხურები გამოიარა. როგორც ვიცით ანტიკურ ხანაში პროდუქტის შექმნა უკვე გმირობად ითვლებოდა. შემდეგ პროდუქტის შემქნელების რაოდენობა გაიზარდა და მივიღეთ უკვე მეწარმეობა. როდესაც მათი რაოდენობა უკიდურესად გაიზარდა, დადგა საკითხი იმის შესახებ თუ ვის უნდა გაეყიდა მეწარმეთა მიერ შექმნილი საქონელი. სწორედ აქ დაიბადა „შუამავლის ინსტიტუტი“, რადგანაც სწორედ შუამავალი გახდა მნიშვნელოვანი. მაგრამ შუამავალი მხოლოდ მოქნილი პიროვნება გახლდათ, რომელსაც მომხმარებელთა მოთხოვნა მხოლოდ ზოგად პარამეტრებში აინტერესებდა. როგორც ჩანს, უკვე შუამავალთა ფენისა თუ კასტის განვითარების რაღაც ეტაპზე, დაიბადა აზრი მოთხოვნის სტრუქტურის შესწავლისა და ამგვარად გაჩნდა მარკეტინგი, რომელიც მომხმარებლის გემოვნების წინასწარ გაანალიზებას და შესაბამისი პროდუქტის შექმნას ითვალისწინებდა. როდესაც განვითარდა თავად მარკეტინგი მაშინ უკვე დაიბადა ახალი აზრი იმის შესახებ, თუ როგორ ვაწარმოოთ იმგვარად რომ მომხმარებელიც კმაყოფილი ვამყოფოთ და საზოგადოებაც, აი უკვე ამ იდეის განვითარებამ გააჩინა – სოციალური მარკეტინგი, რომელიც ცდილობს ყველაფერი გაითვალისწინოს და ამგვარ გათვალისწინებაში ვითარდება დროის მარკეტინგის საკითხიც. მომხმარებელი გვითმობს თავის დროს და უსმენს ჩვენს რეკლამას, კომპანია დროის დიდ მონაკვეთს უთმობს დასასაქმებლად მოსულ ადამიანს და იწვევს პროფესიონალებს მასთან გასაუბრებისათვის. შემდეგ ეს ადამიანები აწვდიან კომპანიას თავიანთ პირად დროს და იღებენ დროის კომპენსაციას. რა თქმა უნდა კომპენსაციების დათვლისას უნარებს დიდი ყურადღება ექცევა, მაგრამ უნარები და განათლება მაინც იკარგება იმ დიდ და მთლიან ფენომენში რომელსაც ქვია დრო რომელიც თქვენ როგორც დასაქმებულმა კომპანიას გარკვეულ თანხაში გაუცვალეთ. აქედან გამომდინარე სულ უფრო მეტად ვრწმუნდები, რომ ყოველი საკითხის გადაწყვეტა შეიძლება, ყველა რესურსის მოპოვება შესაძლებელია, ერთია მხოლოდ განუმეორებელი და უმკაცრეს ლიმიტს დაქვემდებარებული – ესაა დრო, აქედან გამომდინარე მისი მართვა სასაცილოა, შესაძლებელია მხოლოდ მისი სწორად გამოყენება და საბაზრო კუთხით ამას შესაძლოა დროის მარკეტინგ მენეჯმენტი ეწოდოს.
კორპორაციებში – აუცილებელი და მნიშვნელოვანი ამოცანების დახარისხება თავად კომპანიამ უნდა მოახერხოს. წარმატებული კომპანიები არიან ისინი რომლებიც გადაუდებელ ამოცანებს ცოტა დროს უთმობენ, ხოლო მნიშვნელოვან ამოცანებს ბევრს.

მინდა შეგახსენოთ კარგად ცნობილი დროის მენეჯმენტის მატრიცა:
Picture1
სურათი 1: დროის მენეჯმენტის მატრიცა
– პირველი კვადრატი გვაჩვენებს იმ ქმედებებს რომლებიც გადაუდებელიცაა და ძალიან მნიშვნელოვანიც, მაგრამ ჩვენ ვხედავთ რომ ამ ქმედებების აუცილებლობას შეამცირებდა პრევენციული ღონისძიებები, რომლებიც ჩვენ ადრე უნდა მოგვეხდინა. ხანძრის ჩაქრობა გადაუდებელიცაა და მნიშვნელოვანიც მაგრამ, ხანრძის გაჩენის ალბათობის შემცირება შეიძლებოდა სხვა ღონისძიებებით, მაგალითად რისკის მენეჯმენტის დაგეგმვით და მასთან დაკავშირებული საკითხებით.
– მეორე კვადრატი – „ხარისხის გაზრდისათვის ქმედება“, მიგვანიშნებს ყველა იმ საქმიანობაზე რომელიც ურგენტული არ არის მაგრამ ძალიან მნიშვნელოვანია, რადგანაც ამცირებს „ურგენტული ქმედებების ოდენობას მომავალში“. მაგალითისათვის ბრენდის შექმნა, პიარი, დროის გამოყენების მენეჯმენტის დანერგვა, რისკების მენეჯმენტის დაგეგმვა და ასე შემდეგ.
– კვადრატი მესამე – აუცილებელი მაგრამ არა მნიშვნელოვანი, გახლავთ იმგვარი ქმედებები, რომლებიც მოსჩანან „ურგენტულად“, მაგრამ არიან ასეთები მხოლოდ იმიტომ , რომ საზოგადოება რომელშიც ცხოვრობთ, ან კომპანია რომელშიც მუშაობთ, არასწორად თვლის მათ ასეთებად. ისინი ეგრეთ წოდებულ 20-80 წესის (პარეტოს ფორმულა) მეორე მხარეს მდებარეობენ. (პარეტოს ფორმულის თანახმად მნიშვნელოვანი ქმედებების 20% მოაქვს სწორედ 80% მოგება, მაგრამ საჭიროა ამ ქმედებებს მივაკვლიოთ. ამისათვის საჭიროა პარეტოს დროის მარკეტინგული მენეჯმენტი.)
– კვადრატი მეოთხე: არა-ურგენტული და უმნიშვნელო ქმედებები. რომ გითხრათ მთლიანად გადააგდეთ ისინი დროის სანაგვეში, მთლად სწორი არ ვიქნები, რადგანაც ის რაც შესაძლოა უმნიშვნელოდ და არა-აუცილებლად მოსჩანდეს, დროთა განმავლობაში მნიშვნელოვანი გახდება, მაგალითისათვის ზომიერად ჭორაობამ შესაძლოა დაბადოს მეგობრობა, განაპირობოს სიყვარული. (ერთმა წარმატებულმა ორგანიზაციამ რომელიც წარმატებული მანდილოსნების ნაყოფია, ამგვარი დავალება მომცა კიდევაც: „გვსურს რომ ხანდახან ვიჭორავოთ, როგორ გავანაწილოთ ჩვენი დრო?“ ამ კითხვაზე პასუხს გაგცემთ „დროის ფლექსიბლურ გამოყენებაში“).

5. დროის მენეჯმენტის ცნობილი მატრიციდან დროის მარკეტინგული მართვის მატრიცამდე
დროის მარკეტინგული მართვის მიხედვით, რა დავალებაც არ უნდა გაგაჩნდეთ, შეეცადეთ მართოთ ის პარეტოს თეორიის თანახმად. შესაბამისად:
– დაიწყეთ ბოლოდან, იფიქრეთ იმაზე თუ რა შედეგის მიღებას ელოდებით, სწორედ ეს გახლავთ მაგალითი სწორი მარკეტინგული აზროვნებისა;
– როცა მოიფიქრებთ შედეგს, რომელიც გინდათ მიიღოთ, მაშინ დაიწყეთ ქმედების განხორციელება;
– განახორციელეთ ქმედება პრიორიტებების დაცვით, ანუ ჯერ გამოყავით პრიორიტებები. მაგრამ როგორ მოვახდინოთ პრიორიტებების გამოყოფა? რა თქმა უნდა პრიორიტებების მარკეტინგით.

პრიორიტებების მარკეტინგი და მისი პრინციპები :
– ნუ ენდობი საკუთარ თავს, იკვლიე;
– შეიმეცნე თუ რა არის მთავარი და რა არის მისი შიგთავსი, რისგან შედგება პრიორიტეტული ამოცანა და რატომ არის ის პრიორიტეტული, იკითხე რჩევა, გამოიძიე. მოიწვიე ჭკვიანი და პატიოსანი ხალხი და კითხე მათ რჩევა.
– დაადგინე პრიორიტებები ურგენტული აუცილებლობის მიხედვით, გაწერე ისინი დღეების მიხედვით;
– აკონტროლე შესრულება;

6. დროის ფლექსიბლური გამოყენების მატრიცა
(კ.ჯაყელის რედაქციით)

წარმოვიდგინოთ რომ ფარმაცეტული კომპანიის მენეჯერები არიან ხათუნა, ნინო, რუსუდანი, კახა და გიორგი. მათ აქვთ რამოდენიმე პროექტი, შესაბამისად მათ წინაშე დგას ამოცანა შეასრულონ ამ პროქტის მიზნების მისაღწევად გარკვეული ქმედებების ჯაჭვი.
ხათუნა მუშაობს ფინანსისტად, ნინო გაყიდვების მენეჯერად, რუსუდანი არის მარკეტოლოგი, კახა – შესყიდვების და ლოგისტიკის მენეჯერი და გიორგი მძღოლი. მათ უნდა დაგეგმონ სამუშაო „დროის ფლექსიბლური გამოყენების მატრიცის“ თანახმად, შესაბამისად ისინი უნდა შეთანხმდნენ თუ როდის შეასრულონ ქმედებების არა აუცილებელი და არა მნიშვნელოვანი ნაწილი. მათ უნდა დათქვან დრო თუ როდის გადაანაწილონ ამგვარი არა ურგენტული და უმნიშვნელო ქმედებები დროში. მაგალითად ისინი ყოველ საღამოს ერთმანეთს შეტყობინებენ ამგვარი დროის მონაკვეთის შესახებ. მაგალითად 17 საათიდან ფარმაცეტული კომპანია ერთ საათს დაუთმობს ეგრეთ წოდებულ რელაქსაციის დროს – (non important + non urgent time period).
შესაბამისად მატრიცა ამგვარ სახეს მიიღებს:

Picture2
სურათი 2: დროის მარკეტინგული მართვის მატრიცა კომპანიის მიზნებისათვის
საჭიროა რომ ამ უჯრებში აღნიშნულმა თანამშრომლებმა დრო თავად ჩაწერონ და შესაბამისად ჩვენ მივიღებთ იმ დროის მონაკვეთსაც როდესაც სასიამოვნო საუბარი, შესაძლოა არც მთლად მნიშვნელოვანი და არც მთლად აუცილებელი, მაგრამ სახალისო, თავის ადგილს იკავებს.

განვითარებული კომპანია დღეს სოციალური მარკეტინგის კონცებციით იმართება. კომპანიას გააჩნია ორმაგი: საგარეო და საშინაო მარკეტინგი, რომლის მართვა ძირითადათ „დროის მარკეტინგ-მენეჯმენტს“ უნდა დაუქვემდებაროდ. ჩვენ ვყიდით ყველაზე ძვირფას დროს, ვყიდულობთ ასევე აუცილებელ დროს. ვცვლით მას და საბოლოო ჯამში კომპანიისაგან ბრენდს ვქმნით. რა არის ბრენდი თუ არა დრო? ფაქტიურად ყოველი მარკეტინგული კატეგორია საბოლოო ჯამში შესაძლოა დაყვანილი იქნე დრომდე, რომელსაც ან ვმართავთ სწორად ან ვფლანგავთ და ბაზრიდან ვქრებით.

კახაბერ ჯაყელი


Responses

  1. kargia


Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / შეცვლა )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / შეცვლა )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / შეცვლა )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / შეცვლა )

Connecting to %s

კატეგორიები

%d bloggers like this: